【2017山东•即墨国际汽车嘉年华】9月22日，青岛富星汽车销售服务有限公司总经理李江江女士在2017山东•即墨国际汽车嘉年华现场接受了汽车大全的专访。她表示，林肯从来到中国一直在宣传自己的“林肯之道”。目前，无论是酒店或者是航空它在追求服务，但是汽车界哪怕高端车，在服务方面都是有所缺失的。李江江表示，我们更希望给你一些关怀。当你从一踏入到林肯的建筑周围，甚至不到展厅，一到迎宾保安的周围，我们就想让你感受到这种服务。
青岛富星汽车销售服务有限公司总经理 李江江
谈到产品品质，李江江表示，林肯全系原装进口，涉及到的环保测试、真皮的皮质的测试、碰撞的测试标准都要高一些。像林肯的碰撞标准是美国最高的标准，是保险协会的一个碰撞测试中心的标准。
提到业界对林肯车型内饰的“吐槽”，李江江解释道，大家指的林肯内饰“不尽如人意”并不是指做工，而是指视觉效果不那么高端。林肯内饰主要特点是简洁，简约而不简单，更符合现代人的一种审美。
值得一提的是，林肯的价格体系很特别。进口车往往因为高关税而贵于国际市场，但林肯是个例外。林肯目前的价格和国外是完全一样的，没有进行一点点的加价。
以下为访谈实录：
汽车大全：您先介绍一下今天车展带来的车型和促销政策。
李江江：说实话，我们对即墨的市场蛮重视的，每个月即墨、胶州这些客户在我们那边买的车不少。所以，这次有这样一个比较好的、比较大的机会来到这里，我们这次也是全系的车型都过来了。现在我们家主要是两款轿车、三款SUV车型，全系都来了即墨车展这边。
汽车大全：您能不能介绍一下具体的优惠政策。
李江江：林肯全系目前都是原装进口的车型。说实话，原装进口的车型优惠力度确实不是特别大。举个例子来说，我们的MKC是33.18万，平常优惠1.5万左右，我们这次现金优惠到2.5万，而且还可以赠送保养各方面的政策。再比如说我们现在有一个七座全至尊的豪华SUV领航员，我们在这次车展直接优惠十万元，并且还可以赠送保养。其实优惠完了是80多万，在80万价格区间里面，你可以随便对比，其实我们是最具有性价比的一款车型。所以，还真的是拿出了比较大的诚意。
汽车大全：这个优惠是厂家优惠吗？
李江江：有一部分厂家的补贴，有一部分我们自己拿出来的补贴，我们这个是现金优惠十万，而不是其他的综合优惠。
汽车大全：非常有诚意。今年车市是寒流，但是今年豪华车跑赢大盘，您对这个有什么感受？
李江江：从刚刚过去的8月份来看，应该是销量单月突破了4200多台，同比增长了105%，翻番的往上涨。从青岛我们这个店来看，从去年开始，每个月销量也是呈番往上翻。今年7月份开始，基本上每个月都是破百的，所以说现在也能看到林肯在马路上跑得越来越多。我真的是希望大家有机会，不管你买不买，都可以上我们的展台去了解一下，真的是性价比非常高的一款车，定价非常的合理，配置非常的高。
汽车大全：实际上林肯是进入到中国市场最后的一个豪华品牌，我个人非常感兴趣是“林肯之道”，您能不能介绍一下相关的细节。
李江江：您看来真的是关注我们，林肯从来到中国一直在宣传自己的“林肯之道”。因为我们是觉得，以前一些酒店或者是一些航空它在追求这种服务，但是说实话，不管是合资车，还是高端车，在这方面都是有所缺失的。客户在选择车辆的时候是很被动的，但是我们是不想让客户有这个感觉，我们更希望或者有一些品牌它是在你买完车之后，你提车之后给你一些关怀。哪怕你不成为我们的客户，但是你从一踏入到林肯的建筑周围，不到展厅，一到迎宾保安的周围，我们就想让你感受到这种服务。
我们有一个部门叫体验部，它的组成有迎宾保安、国车专员、前厅咨询顾问、招待专员、鉴赏工程师，专门提供专业的试乘试驾的。它是一个非常专业的体系，像一个团队似的服务你，会先让你到茶厅坐一下，我们有三种茶、三种饮料，冷饮、热饮，温水、凉水都是有提供的。稍作休息，前厅咨询部给你稍做一下讲解，了解一下你想了解哪款车型，根据他的一些判断跟你匹配一个更专业的首席顾问师，他来对你进行一个接待，一个车辆的静态的讲解。
其实每一个人他的专业部分是不同的，你比如说首席顾问师是销售他讲的更厉害一些，讲的更精准一些，但是试乘试驾有另外一个人，因为他是在车上讲解、操作的时候会更厉害一些。所以，整个的是一个团队性的服务。所以，即使最后没有选择我们车的人，对于我们林肯服务的印象也是蛮深的。我们是觉得各种各样的原因，最后里没有选择林肯，我能带给你更好的服务，你身边的朋友、亲人想买的时候，你也会因为我们的服务感动。提车之后的服务更不用说了，我们是购车前、购车后、意向客户、成交客户是全方位的服务，我们把它统称为一个“林肯之道”。
汽车大全：我们能不能用一个词汇形容一下。
李江江：“林肯之道”我认为是一种超出客户想象的那种更好的体验，是一种体验。
汽车大全：获得一种尊贵感，重视他的各种的细节？
李江江：对。
汽车大全：您在终端把林肯的竞品定位在那里？
李江江：其实林肯的竞品现在大家也都知道，无非就是ABB、凯迪拉克这样的车型。其实这个消费者想拿出来30万到100万之间这样的一个价钱选购一辆车，每一个车型都有亮点，但是我还是想借这个机会把我们的车的大概的亮点说一下。
林肯是全系原装进口的，为什么我们总是强调原装进口好？其实它这里面的好指的是一个定义，它的这个好指的是它的一个标准。原装进口的标准会高于国产车的标准，举个例子来说，你的环保测试、真皮的皮质的测试、碰撞的测试，它全部的标准是不同的。像我们的碰撞标准是美国最高的标准，是保险协会的一个碰撞测试中心的标准。在美国来说，为什么全部的碰撞测试要由保险公司监测，因为你以后真出了问题，要由保险公司赔偿。所以，他在检测的时候非常非常苛刻，所以你在这种碰撞测试中得到的成绩，肯定是更为严谨的。
同时，环保也是要达标，比如说我们现在采用的真皮座椅，哪怕我们最便宜的车它现在采用的座椅，现在一些高级的航空公司、大厦的一些沙发全部都是来自它们这个公司的座椅。最大的两个特点，一个是舒服、环保，这个监测标准绝对都是美国的监测标准，而不是说一些其它的标准。
汽车大全：林肯在国内的认知度越来越高，实际上林肯国产的呼声越来越大，一个林肯，一个雷克萨斯。您作为终端来讲，您是希望国产吗？因为国产必定带来售价低。
李江江：这分开来看，我们也有国产的信息，其实是两个维度。我刚刚也说了，原装的检测标准高一些，说实话，你国产了以后，现在国内的标准也越来越好了。我们也会把一些好的东西给传递下来。从价格上来说，对客户而言，你肯定优惠更大一些，现在就不说哪个品牌了，优惠七八万、8.5折，为什么能做到这一点。说实话，成本确实是降了，所以说对于消费者可能也好，但是有一个好消息，林肯同时销售，有国产的，有原装的。可能更注重价格方面的，有可能会选择国产的，可能我们还是把品质排在第一位。
汽车大全：我刚听到您说竞品的时候，您说到了ABB，但是您没有提到雷克萨斯、英菲尼迪，是否您觉得美式豪华应该定位在德式豪华之列，而不是日式豪华？
李江江：对，其实做汽车销售行业的人，不管是从厂家来说，还是从店里来说，很残酷的一个事情就是看销量。这个车到底可以和哪些车成为竞品，咱就从一个维度来考量，就是销量，不管是从青岛市的销量，还是从近两年的全国的销量，还是从近几次我们自己搞车展的销量。其实我们现在的销量已经远超于这些品牌。而且，在看我们的这些车的客户，我们在沟通的时候，和这种车对比其实也是蛮少的。所以说，我们当然也是竞争对手，当然在排序上稍微会往后一点。
汽车大全：我能听到一些声音，说林肯这个车它在内饰上可能没有那么的尽如人意。
李江江：它的这个内饰的不尽如人意并不是指做工，而是指的用视觉看到的没有那么很复杂、很高端、很上档次那种感觉。现在很流行用一些什么超大屏、炫酷的噱头。但是，我还是希望大家能亲自去试，不要光看。我们主要采用的是一种简洁，现在都喜欢用这种方式，就是简约而不简单的这样一个方式。因为我们全系采用的都是没有换档的，我们全系都是按键式换挡，现在只有马丁是采用这种换挡，我们现在林肯也是全系的按键式的换挡。你一看很简洁，看着很简单，其实里所有的操作都可以实现，而且所有的功能全部都不少。大到你的导航、语音对话，小到你的氛围灯这些，其实它都是不少的，只是没有做的那种视觉让人一看很高端的那种。我们还是觉得这种简约的美更符合现代人的一种审美。
汽车大全：实际上也是一种设计感。我能不能了解一下您的终端的感受，来咨询、感兴趣的客户，男性和女性有什么比例？
李江江：其实主要看车型，我们现在还有一款轿车是MKC，起售价是28.48万，这一款车男士、女士的比例差不多，但是可能稍微偏年轻一点。另外一款轿车我们是大陆，这一款是一个商务车，整个车长接近5.2米，也是原装进口。这一款车可能它的消费群体年纪就稍微男性多一些，然后年龄稍微偏大一些，一般三十七八岁到四十七八岁，甚至再往上一点，具有消费能力的。这个车是41.88万的起价。
汽车大全：我听到的一些声音是说，林肯它作为一个刚进到中国市场的这么一个品牌，它采取的策略实际上非常聪明，它不给你们特别硬性的销量要求，它只是来打造它的品牌。您能不能大概形容一下从您这个角度，您感受到的厂商关系如何？
李江江：现在其实确实还是蛮不错的。因为它现在在迅速地扩张全国的4S店，这才三个完整年，基本上到年底要达到一百家以上4S店。所以说，关系还是确实相处的比较好。
林肯中国的定价特别的合理，这个我一定要在这说一下。我们有很多客户有出国的经历，我们洽谈的时间会缩短很多，因为他非常地清楚原装进口的车，我们熟知的热卖的就是宝马X5原装的这种车，加价率非常高。所以，即使是在国内给你优惠七八万，他还会挣很多钱。但是林肯你可以去关注，哪怕你不出国，你上国际网站上去查，包括我们自己的官方微信也会推，它的价格和在美国本土的价格，除了加上正常的关税、消费税等等这些正常的税以外，价格是完全一样的，没有进行一点点的加价。
还有以前有一种声音是说，这是以前的传闻，日系车会把一些最好的车留在本土，这个你肯定也听说过。但是林肯这个车很奇怪，我们44.98万起价的，它的配置甚至比在美国本土的还要高，还要多一些配置，但是它的价格是跟美国本土一模一样的。所以说，其实第一代表确实很有诚意了。第二，也说明其实它这是一个很聪明的做法，我就是要打造一款性价比最高的高端车，让消费者快速地来认识它。
汽车大全：中国已经成为最有吸引力的市场。
李江江：最有吸引力，而且林肯现在在全球、全世界推广林肯之道，林肯中国是做的最好的。它配合着高性价比、高质量、高配置的一款车，再搭配着他们的服务，这款车我觉得它的销量越来越好是很正常的一件事情。
汽车大全：但是这其中带来了一个资金压力的问题。
李江江：说实话，去年我们是大陆上市的时候，我是去上海参加的上市会。这个车当然说句再不好点的话，其实它这种做法也不太符合中国人的消费的习惯。中国人消费习惯是什么，我不管你的车怎么样，你得给我优惠，我听见这个车能听见五万，我觉得很爽。我一对比人家都优惠四万、五万，到你这就给我优惠一万，甚至没有优惠，我就是不爽。所以，它上市的时候，我们希望它可以定价高一点，你想宝马7多少，这个配置完全不输它，再过一段时间优惠一点比较好。但是它就是固执的认为，我就想用这个合理的价位吸引你，但是是吸引来了，但是还是希望你优惠。那个时候，正巧大陆定价的时候，赶上美金贬值的时候，所以其实这个定价定完了以后，林肯中国厂家层面真的没挣多少钱，全部是零利润带给我们的用户。
汽车大全：定价的东西厂家也有一定的考虑，虽然说你们终端给你们定价的空间，但是两张皮这个情况让消费者零乱了，他会觉得我还会有更便宜的，会有更便宜的。实际上这也是一个负面的东西，实际上两个价格越接近越好。
李江江：对，所以我还是多希望通过这样的平台广而告之一下，让更多人理解这种做法。其实，我们公司现在所有的高层，还有我们公司的人亲戚朋友买车，有这种消费能力的，很多都来买这个车。因为他会有时间、耐心听我们讲这些，讲完之后他真的觉得好。
汽车大全：我们的竞品是ABB，我们的奥迪的是科技，宝马是操控，奔驰是尊贵，我们林肯有没有这么一个核心的特别特别想传递给消费者的东西？
李江江：这个从厂家确实没有，我们也在跟厂家说，“林肯之道”这个东西不是一眼就能让人明白的，需要解释一下才能明白怎么回事。现在成交体验、“林肯之道”，奥迪的广告就是突破科技，就是有一个固定印象。我们最后就是成交体验，还是挺模糊的，这个我们也在给林肯提意见。
我自己总结，这个车最大的特点还是性价比高的一款高端车。很多人买豪华车觉得我都四五十万、五六十万出去了，我不在乎性价比。说实话，你有一百万、二百万买车，难道你就不看性价比了吗？我真的是觉得，你在考虑它的环保、安全、操控、空间等等的时候，其实你还是要考虑性价比。所以，我认为这个点是很吸引我们的客户，最终来选择我们这款车。
（完）