（2018年弹个车全国渠道大会）
2018年是独角兽大年。创业家&i黑马开通了【中国独角兽】专栏，专注于挖掘具有中国特色的中国独角兽故事，总结出它们的成功经验，并将它们推向主流商业世界。
这是【中国独角兽】专栏第12篇稿子。所属产业：汽车
作者 | 王妍
编辑 | 石海威
“很多人中途想去厕所硬是憋着没去，直到李老爷（大搜车COO李志远花名）在台上讲完最后一个字。”前阵子，大搜车在青岛的全国渠道商大会结束后，一些没走的车商在门口聚堆聊了起来。
实际上，大搜车的渠道商大会火爆到这种程度不是第一次。去年12月，韩斌接到大搜车的通知，召集车商去三亚开会。他们获知这次会议事关大搜车新的战略计划，韩斌觉得在下一波机会来临之前，“上车早晚是大问题。”
这次活动因名额有限，额外带人参加还要交2980元的门票费，这在之前是没有过的事。即便如此，飞了五个多小时才赶到三亚的韩斌差点被堵在会场门外。原本只能容纳几百人的会场，来了1800多人。韩斌只记得前后加了几次椅子都不够，后来干脆放弃，大家插空在会场找能落脚的地方，很多人是全程站着听完。现场的车商来自全国各地，口音各异。
接连两次渠道商大会对大搜车意义重大，汽车融资租赁产品“弹个车”快速走向线下，同时也意味着，面对涉及C端的产品，大搜车开始表现得更加激进了。
今年4月，大搜车先是宣布并购二手车电商车易拍，紧接着高调推出大搜车C2B平台，并打出“我是中间商，我只收1%服务费”颇具针对性的广告语。
北京地区成为首个战场，地铁上随处可见大搜车的广告，全北京600多列地铁，大搜车就投放了400多列。大搜车创始人兼CEO姚军红的计划是，全年投入10亿打广告，从北京扩展至其他车源丰富的城市，广告投放至少是友商的两到三倍。
（大搜车创始人兼CEO姚军红）
面对沉寂三年后忽然有打破格局之势的大搜车，有趣的事情发生了：在弹个车推出近10个月之后，2017年9月17日，一天之内，车好多与优信同时推出采用融资租赁模式的新车业务。当天现场，车好多CEO杨浩涌宣布将线下布局包括自建仓储和物流运输。
今年6月开始，瓜子也将在线下布局超过100家的保卖店和300家新车线下店，业内人士猜测，其“假想敌”可能正是大搜车。
1.弃小做大
罗马不是一天造成的。时光回到2015年8月22日，中雨。这一天，姚军红和其中两位合伙人张立宇、李志远一起经历了大搜车成立以来极其难忘的时刻。
他们要把亲手建起来的门店关掉。这是大搜车位于北京世纪金源地下停车场的门店，从2013年6月开业以来，他们一直靠提供寄卖二手车服务赚取佣金。除此之外，175位员工要全部解散。
显然这家店经营在全国数一数二，但姚军红必须要推倒重来。原因是门店暴露出的问题无法满足他的创业初心：客户需求不断往上走，门店的成交量却没有变化。原因指向供给端，二手车的供给和需求无法精准匹配，占地2万平米的店和销量都已经摸到天花板。
转型迫在眉睫，姚军红开始在流通渠道里找机会。只要是行业会议都会参加，他想找到整个二手车行业的痛点：车商们的参会重点并不在演讲，台下坐着的人都在聊天，换名片，交朋友是他们到现场的最大需求。因为小型车商的库存有限，手拉手做生意必不可少，他们每天的朋友圈里充斥着大量的二手车广告。从汽车之家、华夏二手车到58二手车，为了获取实时车源信息和最新市场走向，每个人的手机都装有不少APP。
几经摸索，姚最终发现，二手车行业急需连接和流通，但互联网化程度却很低，大部分车商还停留在用小本子手写记录信息的程度。他们可以在不同的平台有自己的账号，但最终能切入交易把他们连接起来的系统却几乎是空白。
实际上，如上转型的探索在关掉门店之前就已开始。2015年元旦，经过近一年的探索和实践，一款名为“大风车”的SaaS系统正式对外推广，系统覆盖了进销存、客户关系管理和财务等车商的交易日常。为了获取车商的信任，让它变成车商业务接入互联网的唯一账号，9月，姚军红和所有接入系统的车商签订长期免费使用合同，并承诺两点：大搜车不直接介入to c交易，并且帮助他们提高50%的效率。
在摸索方向中姚军红发现，在二手车流通环节，有三层结构：最上层是金融，离钱最近，中间是交易，但不容易赚钱，交易的下面是数据，这是底层结构。他觉得自己终于想清楚，所以果断关了门店。“在汽车产业这栋楼里，我希望大搜车成为其中的结构，而不是可有可无的租户。”
大搜车要开始一步一步往上走了。
2.C轮困境
早在2013年的5月和9月，大搜车就分别拿到晨兴资本和源渡创投的550万美元A轮投资，以及红杉资本领投的1490万美元B轮投资。但持续一年半的转型期的阵痛，没有人再愿意跟投。
有投资人曾给姚军红两个提示：如果你还没有想清楚，就敲锣打鼓地去融钱，如果已经想清楚了，就要埋头苦干。姚选择了后者，但最终没能跟投资人达成一致。投资人曾试图让步，SaaS系统能不能收费？但被他拒绝。
“靠软件收费做不大，撑死了5亿美金市值”，姚军红的野心很大。“原来你跟别人讲，要做成什么样，现在故事变了，等于告诉别人原来的判断是错的，他们也没办法交代。”2015年，姚军红给李志远下了一个指标，能不能做大盘子？
姚军红觉得自己不是纯互联网出身，在创立大搜车之前，他参与神州租车创业并担任执行副总裁，再早之前他还在广州白云机场边上班边倒卖机票。大风车系统出自他手，但直到软件出来之后，他才知道那就是大家口中所说的SaaS。
为了学习互联网，他特别喜欢找熟悉互联网的人聊天。甚至把办公总部都搬到了阿里巴巴附近，标准是直线距离不超过5公里。原因是姚军红坚信大搜车是一家互联网公司，要朝着数字化交易场景方向奔走。
大搜车埋头做SaaS系统的那几年，大热的是2C。当时姚军红跟一位投资人见面，对方告诉他，“你这个事情我看不懂，人家不是想吃牛排吗，你为什么要上一盘前菜？”
在这段艰难的转型期，晨兴资本合伙人程宇经常与姚交流，他的两句话更加坚定了姚军红沉下心建底层的决心。第一，作为创业者，本质上你要是一个自信的人，才能以终为始寻找答案；第二，价值创造的公司经得起黑暗隧道，穿过去了就会迎来商业模式的复利效应。
李志远还记得，当时高管团队几乎都在一线地推，但心里却很慌。“一次投入要拿走6个月的人力成本，这样下去，之前账上剩下不到1000万美金撑不了多久。”他跟姚军红说，“你去要钱，必须得去要钱了。”
所有人都奔赴前线，系统里每天都在源源不断接入新的车商，但因为找不到投资，姚军红成了最焦虑的那个人。“那段时间我们都不敢打搅他。有一次我去他的办公室，刚开了头，还没等表达什么意思，他咣的一下，拍桌子说，我是老大，我说了算。”李志远回忆道，“他压力太大了。”
转机发生在2015年，陆正耀主动给姚军红打来电话施以援手。2015年4月，已于2014年9月登陆香港主板的神州租车认购了一些大搜车的可赎回优先股。姚军红在神州时，和陆正耀是老搭档，一位接近双方的人士告诉创业家&i黑马，“他们一直是互相关心和帮助的状态，无条件的信任。”
在李志远看来，这是姚军红多年人品积累出来的结果。“他是人品极好，别人骗了他，他都不会想着去报复。他信任一个人会很彻底，属于你开枪打了他，他会认为是枪走火的那种人。”
2016年11月15日，大搜车宣布完成1亿美元C轮融资，投资方为蚂蚁金服和神州租车。同时它将美国的汽车融资租赁模式引入中国互联网，在中国首次落地一成首付、先租后买的产品“弹个车”，以汽车金融为支点杀入新车交易领域。大搜车迎来了大转折时刻。
这次投资比预想的顺利。蚂蚁金服观察二手车行业已久，但他们对那些争夺C端的公司保持谨慎，他们需要有人能从底层为行业提升效率。“我只和老姚谈了一次就确定了投资，”蚂蚁金服副总裁纪纲回忆道。“支付宝的风控，天猫的新零售，网商银行的资金管理，开始全力赋能大搜车快速崛起。“
大搜车跑得越来越快。2016年大搜车SaaS系统在线交易量51.3万台，交易额为696.8亿，2017年这一数字达到1700亿。纪纲告诉创业家&i黑马，后来网商银行专门成立了一个小分队服务大搜车，他还为大搜车牵线了天猫汽车的团队。
不过，大搜车真正成为众所周知的明星，还是在2016年之后。一年时间，大搜车先后完成2笔融资。2017年4月，大搜车宣布完成1.8亿美元的D轮融资，由华平资本领投。11月，阿里领投大搜车3.35亿美金，华平再次跟投。不到2年时间，大搜车的估值从2亿美金上涨到20多亿美金。
华平资本合伙人、中国消费组负责人陈伟豪告诉创业家&i黑马，与大搜车创始人姚军红认识6年多时间，从他离开神州创业起就开始关注，直到2017年大搜车走通商业化路径，才最终决定出手。
当大搜车跃过C轮生死线，在线搭建起新的人、货、场。谈及竞争，姚军红已经能够有底气地说出“你打1个亿，我也打1个亿“。
3.三亚之后
三亚会议是最近半年李志远记忆中打得最漂亮的一仗。
此前，作为大搜车联合创始人，李志远一直负责前线地推，帮助大搜车与所有车商建立联系。从0到1，让大搜车牢牢绑住了车商这个有力抓手。
他们有理由庆祝。官方数据显示，2018年4月，弹个车社区店数量已经超过1700个，其中700多家正在装修，而今年的计划是至少3000家。但在7月4日的弹个车在青岛办的全国渠道大会上，一千多名车商从全国各地赶来。姚军红宣布，3000家的目标早已完成，而这不过才半年的时间。姚和高管开玩笑，因为线下店的扩张速度太快，现在甚至不敢定目标。
在弹个车之前，大搜车的软件和系统，除了部分接入的第三方服务，全部都是免费使用。车商愿意在第一时间投钱出力是最好的佐证。
靠车商挣钱，但永远不和他们抢食争利，是姚的原则。弹个车在天猫旗舰店和自家App上的订单，全部免费导流给各地的门店。
在三亚正式对外公布计划之前，李志远带着团队憋了半年，摸索开店逻辑。拉着有远见的车商，前后测试了57家社区店，什么方法都尝试了，但几乎没人能活下来。现在回想起来，李志远仍感觉血淋淋的。
（大搜车联合创始人兼COO 李志远 ）
“这不是钱能解决的问题”，李想着想着，还是很激动，“你怎么开这个店？找谁来开这个店？这个店开在什么地方？1000家最起码要保证900家活下来，这是个非常难的事情。”
最痛苦的阶段，是他明明觉得能说得通的逻辑却根本行不通，“我当时都想不到这个怎么就是错的。”
到最终达成交易，融资租赁要走过四步，一环扣一环，这无疑给他们增加了难度。第一，用户要买车。第二，选择融资租赁买车。第三，还要首付10%买车。好不容易接受了所有的条件，最后，有些人没能通过风控环节。
李最初的方法是和洗车店、修车店合作。“原来我觉得找1000家洗车店，每家每个月卖1台车，试验下来，发现想得太美了。”虽然和车有关，但洗车店的购车动作很低频。“一个月没有1、2单，对他们来说，几千元根本算不上什么激励，没有人愿意帮你推。”后来他想向微商看齐，搞全民销售。做一个软件，让所有人都来装，吸引流量，按单量分成。但也以失败告终。
最终活下来的店，李带着团队从各个维度复盘总结，拿出了一个通用版的白皮书，把标杆竖起来，帮助社区店迅速实现复制扩张。“从位置、销售方式到人，总结共性，一个完整的社区店画像就这样出来了。”从选址、搭建团队到销售，甚至连店员的服装和物料都提前设计好，挂出链接，让车商直接购买。
（弹个车社区店 ）
“比照这个能直接开店，如果不能按这个要求，我们不会批。”为了提高效率，李要求每隔3公里只能设一个点，并把开店的权利授权给447家车商，允许他们发展社区店。姚军红说大搜车不做“独行武士”，他更想成为提供“水电煤”的平台。
姚经常跟团队说，不能打巷战，避免拼刺刀，但一定要有打巷战的能力。拼刺刀一定是杀敌一千，自损八百，成本急剧增加，消耗非常厉害。为什么军事史上以少胜多是经典战役？因为太少了。
“战争的结局已定，胜负已分，只是时间问题，我用多少时间耗掉你。刘备借荆州，不是说荆州有多好，而是有了荆州就有了护城河。”姚军红说。
4.新零售战争
姚军红喜欢研究军事，最近他跟团队讲，打仗先从软肋开始突破，行业一有漏洞就要果断发枪。所有事情都是先从一个口子撕开。
说服他们自己的，不是即将要发生的故事，而是已经发生的事实。截止到5月，弹个车来自线下的销售线索已经占到54%，线上线下几乎对半。
在行业里工作2年的赵佳明察觉到了竞争。赵佳明是最早批接入大搜车的车商，今年3月，他决定自己做老板，投资了20多万在小区门口开了家弹个车线下店，虽然店不大，但偶尔会收到别人的“邀请”，希望能同时销售其他产品。
因为销量的迅速上升，坐在谈判桌前与主机厂对话的大搜车联合创始人张立宇变得越来越有底气，这样的变化更多来源于渠道能力的支撑，以及在销售端啃过一些“硬骨头”。
去年3月，姚军红找到广汽本田，希望能拿下新的车源。因为在零售端不愁销量，此前广汽从未向融资租赁渠道开放过小车。广汽提出希望先签3000台不是最好卖的雅阁混动。
谈判结束后，有人对张立宇说：即便你们天天卖它，也卖不了3000台。“如果不是我们在现场拍板，双方达成合作的速度不会那么快。”张立宇说，他对未来的信心超过预期。
最后张立宇不敢相信的是，他们不仅完成了任务，也因此换来下一个8000台的合同。“一下子把之前3000台的利润赚回来了。到现在为止，这款车在全网也只在这里有。”随之而来的，是之后弹个车接入的新车类型增长到222种。
往线下走是大势所趋，这也意味着大搜车的触角要伸向更广阔的地方去。李志远向创业家&i黑马透露，他们的野心是，弹个车做到10000家社区店时，能用门对门的服务把整个汽车服务社区网络养活起来。
今日资本徐新认为新零售的实质在于门店是否具备获客能力，线下寻找流量，线上（成交）占比做到50%以上，人效坪效才能上去。长远来讲，零售需要回归零售实质就是成本效益与用户体验。
大搜车把新车、二手车交易所有环节都在线化和数字化后，车主通过大搜车APP卖车，在线15分钟能卖全国。消费者通过弹个车买车，除了提车需到最近的社区店，其他一切流程都可在线完成，其中支付宝能让用户最快15分钟过征信审批
在姚军红看来，规模不经济是当年开门店烧了1700万元才得出的教训。过去三年大搜车搭建起的全国数字化渠道，得力于车商这个有力的抓手，帮弹个车集结了尽可能多的社会化资源。他拿北京举例，“仅说二手车C2B业务，接入大搜车系统的就有一千家，赋能后让它们变成入口。线下的15000个销售，定期去地推，却没有一个是我的。”姚军红希望做汽车行业的阿里巴巴，而不是京东。